課程大綱

一、課程內(nèi)容：

近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，在旺季來(lái)臨時(shí)，要想做好開門紅營(yíng)銷，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓 廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的**主流營(yíng)銷模式。

本課程總結(jié)了馮老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧

4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程

5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧

6. 掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦法

三、培訓(xùn)對(duì)象：

銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間：

5天5夜**天白天內(nèi)容上午：廳堂營(yíng)銷：

1、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）實(shí)際調(diào)研：**基層人員對(duì)話，了解銷售情況，了解銷售難點(diǎn)，了解銷售之外的配套考核方案、績(jī)效數(shù)據(jù)等

2、實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)，以銷售氛圍整合為切入點(diǎn)，布置廳堂旺季營(yíng)銷布置方案，包括對(duì)大堂經(jīng)理、柜員的營(yíng)銷方法和話術(shù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并整理數(shù)據(jù)提出網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)結(jié)果和建議，按照新的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)理念進(jìn)行設(shè)計(jì)外拓：

學(xué)員分組，選定商圈，設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問(wèn)表下午：廳堂營(yíng)銷：

布置廳堂營(yíng)銷環(huán)境，提升營(yíng)銷氛圍外拓：

在老師的帶領(lǐng)下，針對(duì)商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)研

晚課內(nèi)容一、旺季開門紅工作對(duì)各級(jí)員工的重要意義

1、高績(jī)效人員——提高收入

2、中績(jī)效人員——增加自己的信心值；

3、低績(jī)效人員——重塑信心

4、主管——借勢(shì)而為有效的管理團(tuán)隊(duì)如何制定開門紅目標(biāo)

二、旺季開門紅工作的組織與培訓(xùn)工作要點(diǎn)

1、四會(huì)三班之新人的快速育成

1 ）破零班

２）夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

３）績(jī)優(yōu)班

４）新產(chǎn)品的內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)

2、假日破零班

1）產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)

2）績(jī)優(yōu)運(yùn)作（夕會(huì)視頻會(huì)分享、巡回演講、提升培訓(xùn)、表彰會(huì)議）

第二天白天內(nèi)容全天：廳堂營(yíng)銷：

大堂經(jīng)理迎客訓(xùn)練，過(guò)程中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶

柜員用順勢(shì)推介牌營(yíng)銷外拓：

選擇外拓模式：進(jìn)企業(yè)

1、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點(diǎn)客戶需求，宣傳銀行產(chǎn)品

2、回訪數(shù)據(jù)庫(kù)中的老客戶，爭(zhēng)取新的簽單機(jī)會(huì)。晚課內(nèi)容總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

一、目標(biāo)客戶信息收集與整理方法

多向溝通法

外部導(dǎo)入法

類比法

推演法

歸納法

二、 目標(biāo)客戶客群分析方法

客群臉譜識(shí)別與分類

客群金融消費(fèi)特征分析

客群社交行為特征分析

三、外拓客群產(chǎn)品策略

不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求

外拓客群的產(chǎn)品定價(jià)策略

四、開門紅活動(dòng)中，商圈營(yíng)銷活動(dòng)舉辦流程

地點(diǎn)尋找

溝通渠道

場(chǎng)租協(xié)議

日期確定

現(xiàn)場(chǎng)觀察

人員分工

訪問(wèn)表制作

輔助資料

紀(jì)念品訂購(gòu)

行前演練

工作備忘錄

課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)演練 第三天白天內(nèi)容全天：廳堂營(yíng)銷：

大堂經(jīng)理在分流過(guò)程中的營(yíng)銷訓(xùn)練

柜員在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓(xùn)練外拓：

1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)行外拓營(yíng)銷，

2、老師選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等。晚課內(nèi)容分享：針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

一、陌生拜訪技巧

1.投石問(wèn)路

2.心理障礙克服方法

3.陌生拜訪開場(chǎng)白

4.溝通的語(yǔ)言技巧

5.電話溝通技巧

6.拒絕的處理方法

二、客戶跟進(jìn)與營(yíng)銷技巧

1.營(yíng)銷的誤區(qū)

2.客戶信息梳理與維護(hù)

3.營(yíng)銷常用方法與話術(shù)

三、典型案例分析

 第四天白天內(nèi)容上午：廳堂營(yíng)銷：

大堂經(jīng)理輔助客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)的營(yíng)銷訓(xùn)練外拓：

選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)

老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營(yíng)銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。下午：柜員一句話營(yíng)銷訓(xùn)練外拓：

1、老師與助教一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)行外拓營(yíng)銷，

2、由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法。晚課內(nèi)容分享：針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

一、總結(jié)區(qū)域外拓營(yíng)銷流程與要點(diǎn)

二、總結(jié)客戶信息的收集與篩選方法

三、外拓營(yíng)銷方法與技巧總結(jié)

四、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧總結(jié)

五、常用營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié)

六、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃

第五天白天內(nèi)容上午：大堂經(jīng)理**尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行銷售外拓：

選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)

老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營(yíng)銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。下午：大堂經(jīng)理**尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行銷售外拓：

總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)候進(jìn)行分享總結(jié)。晚課內(nèi)容一、外拓陪訪點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié):

二、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果

三、評(píng)獎(jiǎng)：

根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。

四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃