一．新零售時(shí)代，重新定義經(jīng)銷(xiāo)商角色

1、案例分析（1）：“千里馬”的工程機(jī)械后市場(chǎng)生意經(jīng)

2、穿越概念，領(lǐng)會(huì)現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商精髓

1）流量：縱深經(jīng)營(yíng)降低獲客成本

2）體量：全景營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)規(guī)模躍升

3）質(zhì)量：客戶可感知的深度體驗(yàn)

3、案例分析（2）：斗山經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的三大獎(jiǎng)項(xiàng)

4、三大職能，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)內(nèi)功

1）銷(xiāo)售：從超級(jí)業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)

2）運(yùn)營(yíng)：從效果到流程化效率

3）創(chuàng)新：從經(jīng)驗(yàn)到要素新整合

5、三商匯流，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的英雄本色

1）品牌商，企業(yè)品牌對(duì)通商業(yè)品牌

2）信用商，用戶和廠家的杠桿經(jīng)營(yíng)

3）服務(wù)商，全新銷(xiāo)售啟動(dòng)售后市場(chǎng)

6、案例分析（3）：小米線下經(jīng)銷(xiāo)商遭盈利難題，新零售模式或陷多重困局

7、廠商關(guān)系，主從驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型為動(dòng)車(chē)模式

1）目標(biāo)認(rèn)同，事業(yè)上的合作伙伴

2）雙贏合作，商業(yè)上的生意伙伴

3）情感共鳴，人生中的同事戰(zhàn)友

8、分組討論：深存量 小增量市場(chǎng)下的廠商合作

1）合作模式的新變化

2）合作利益的新增點(diǎn)

3）合作團(tuán)隊(duì)的新連接

二．公司化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家風(fēng)采

1、案例（4）：聯(lián)手天貓、菜鳥(niǎo)，蘇泊爾正悄然進(jìn)行一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理革命

2、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

1）經(jīng)銷(xiāo)商老板的一線化感覺(jué)與全線化運(yùn)營(yíng)

2）經(jīng)銷(xiāo)商老板的全能角色：編導(dǎo)演與一身

3、銷(xiāo)售服務(wù)化：存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)

1）現(xiàn)有客戶的全生命周期挖掘

2）新開(kāi)客戶的全價(jià)值連接力度

4、人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

1）銷(xiāo)售人員三類(lèi)型與銷(xiāo)售流程六階段

2）客戶信息的動(dòng)態(tài)刷新與內(nèi)部全流通

5、案例（5）：格力2018年或再迎巨變，董明珠將操刀渠道變革

6、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

1）我是誰(shuí)不重要，重要的是我能為客戶帶來(lái)什么

2）我說(shuō)了不重要，重要的是客戶主動(dòng)的口碑傳播

7、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力

1）呈現(xiàn)力，產(chǎn)品與客戶的生動(dòng)對(duì)話

2）動(dòng)銷(xiāo)力，客戶看得見(jiàn)預(yù)期好收益

8、管理標(biāo)準(zhǔn)化：全員營(yíng)銷(xiāo)就是全程營(yíng)銷(xiāo)

1）每個(gè)節(jié)點(diǎn)、每個(gè)崗位都創(chuàng)造明確的客戶價(jià)值

2）每個(gè)制度、每個(gè)獎(jiǎng)懲都落實(shí)客戶為中心信念

9、分組作業(yè)：現(xiàn)在就改進(jìn)您的公司化經(jīng)營(yíng)水平

1）六化經(jīng)營(yíng)的SSK改進(jìn)法

2）組內(nèi)交流，再現(xiàn)場(chǎng)分享

3）講師點(diǎn)評(píng)，六化新活法

三．體系化解讀，營(yíng)銷(xiāo)管理就得這么干

1、案例（6）：大經(jīng)銷(xiāo)商：從產(chǎn)品組合走向品類(lèi)組合

2、管理基礎(chǔ)，從這三個(gè)話題說(shuō)開(kāi)來(lái)

1）話題（一）：管理模式升級(jí)，帶動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)

2）話題（二）：客戶管理上的三個(gè)模塊要加強(qiáng)

3）話題（三）：就一種客戶分類(lèi)方式，合適嗎？

3、營(yíng)銷(xiāo)管理（一）：管好客戶中管好業(yè)務(wù)

1）管好客戶，管到什么程度

2）管好業(yè)務(wù)，過(guò)程決定結(jié)果

3）營(yíng)銷(xiāo)管理，經(jīng)銷(xiāo)商必修課

4、營(yíng)銷(xiāo)管理（二）：經(jīng)銷(xiāo)商要當(dāng)好總經(jīng)理

1）話題（四）：兩個(gè)角色大有分別

2）話題（五）：績(jī)效考核指導(dǎo)思想

3）話題（六）：千禧一代做你導(dǎo)師

5、案例（7）：涂料經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)正式成立

6、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，管理做桿杠、銷(xiāo)售作支點(diǎn)

1）經(jīng)銷(xiāo)商=經(jīng)營(yíng)力x銷(xiāo)售力x商業(yè)力

2）管理做杠桿，中后臺(tái)同樣渴慕客戶

3）銷(xiāo)售作支點(diǎn)，前臺(tái)有底氣、有信心

7、管理團(tuán)隊(duì)，三個(gè)話題中讀懂門(mén)道

1）話題（七）：銷(xiāo)售人員客戶數(shù)量

2）話題（八）：銷(xiāo)售人員平均收入

3）話題（九）：營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定程度

8、讀懂同事，90后銷(xiāo)售人員自有道

1）80與90后，三觀有差別

2）通才打基礎(chǔ)，專(zhuān)才出業(yè)績(jī)

3）麥克萊蘭的三種激勵(lì)方式

8、現(xiàn)場(chǎng)討論：經(jīng)銷(xiāo)商老板學(xué)會(huì)“下一盤(pán)棋”

1）布局，看客戶下菜

2）中盤(pán)，看競(jìng)爭(zhēng)出招

3）收官，看成本精進(jìn)

四．開(kāi)啟新領(lǐng)售，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的“銷(xiāo)售新跑道”

1、案例（8）：阿里巴巴的新零售大旗

2、新領(lǐng)售，工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)商的新思路

1）新的獲客方式

2）領(lǐng)導(dǎo)客戶需求

3）售后業(yè)務(wù)重啟

3、案例（9）：打敗經(jīng)銷(xiāo)商的不是互聯(lián)網(wǎng)，而是低效率

4、找痛點(diǎn)，客戶經(jīng)營(yíng)角度中開(kāi)挖深度

1）解決問(wèn)題，幫客戶買(mǎi)得對(duì)

2）解決方案，為客戶用得好

3）解決價(jià)值，讓客戶賺得歡

5、四個(gè)關(guān)鍵詞，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新天地

1）項(xiàng)目型銷(xiāo)售

2）大客戶營(yíng)銷(xiāo)

3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售

4）價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)

6、三種營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商老板玩好平衡木

1）外部營(yíng)銷(xiāo)有效益

2）內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)有效率

3）互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有效能

7、邁入新跑道，經(jīng)銷(xiāo)商老板自有學(xué)問(wèn)

1）時(shí)間分配，管理中心往中場(chǎng)

2）用人育人，經(jīng)營(yíng)杠桿在于人

3）創(chuàng)新思維，老革命愛(ài)新挑戰(zhàn)

8、分組作業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商老板的新零售思維

1）送什么能帶來(lái)流量？

2）做什么能提高轉(zhuǎn)化？

3）管什么能持續(xù)成交？