對(duì)象

企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)

目的

通過全面了解線下經(jīng)濟(jì)和線上經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，做好銷售管理工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

內(nèi)容

目前，整個(gè)世界范圍內(nèi)商業(yè)渠道已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售并存的情況，也就是線下銷售和線上銷售并存。這將是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

線下銷售，近50年來的格局是各種渠道并存，包括：商業(yè)街上的各種小店，居民區(qū)的便利店，雜貨店，一些大型的商超以及品牌專賣店，一些大型的批發(fā)市場(chǎng)，專賣市場(chǎng)。

這些錯(cuò)綜復(fù)雜的線下銷售渠道，有沒有一些共同的特點(diǎn)呢？有的，主要有四個(gè)迎合消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。一個(gè)是趨向于便利。第二個(gè)是價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，主要是低價(jià)。第三個(gè)是質(zhì)量，尤其是那些品牌專賣店。第四個(gè)是重視體驗(yàn)，給消費(fèi)者帶去豐富的愉悅的體驗(yàn)。

這些線下銷售的共同特點(diǎn)，也適用于線上銷售。當(dāng)前，在線銷售也呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的不同的銷售方式和銷售渠道，包括：企業(yè)自身的網(wǎng)站通過搜索進(jìn)行引流，大型網(wǎng)站平臺(tái)如亞馬遜、淘寶，也有線上和線下進(jìn)行結(jié)合的如沃爾瑪和大潤(rùn)發(fā)，也有正在興起的視頻直播，甚至企業(yè)自身也開辦視頻直播網(wǎng)站，還有基于社交軟件如微信平臺(tái)的微商銷售。

作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，當(dāng)下所遭遇的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)狀況愈加復(fù)雜。對(duì)于單個(gè)的企業(yè)來說，要持續(xù)的活下去并且活得好，一定要明確企業(yè)自身的定位，積極開展整合營(yíng)銷。

如果企業(yè)是貿(mào)易型的，就要一方面持續(xù)做好商品采購的合理組合，順應(yīng)市場(chǎng)需求而不斷優(yōu)化，又要重視銷售渠道的多元組合建設(shè)。

如果企業(yè)是生產(chǎn)和銷售一體化的企業(yè)，那么就是要重視產(chǎn)品的質(zhì)量和效率，持續(xù)開發(fā)新品，同時(shí)做好銷售渠道的多樣化。

如果是單純的加工和生產(chǎn)型企業(yè)，那么就要同各種分銷商、貿(mào)易商、代理商、代理人進(jìn)行多種可能的合作，建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。

目前，整個(gè)世界的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，盡管已經(jīng)進(jìn)入到線下和線上并存的局面，但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律還是在發(fā)揮著決定性作用，那就是，企業(yè)必須迎合變化的需求，順應(yīng)變化的市場(chǎng)。

本人（姚葵醴）作為一個(gè)資深的輔導(dǎo)各類企業(yè)管理與營(yíng)銷的顧問，對(duì)當(dāng)前從事實(shí)體經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，給出三點(diǎn)管理和營(yíng)銷建議。

第一個(gè)建議，企業(yè)要重視整個(gè)供應(yīng)鏈（對(duì)客戶而言是整個(gè)價(jià)值鏈）的整合運(yùn)營(yíng)。從原料、半成品、成品、包裝、運(yùn)輸、銷售、消費(fèi)的整個(gè)過程，要整合起來進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。無縫對(duì)接，共存共贏，整體控制質(zhì)量、成本和供貨期。

第二個(gè)建議，無論順境還是逆境，企業(yè)確實(shí)要做到以訂單為導(dǎo)向。無論如何要追求做到零庫存。這個(gè)盡管不容易，但是要想方設(shè)法朝這個(gè)目標(biāo)去努力。這是取得高盈利和持續(xù)發(fā)展的必由之路。我們說的訂單為導(dǎo)向，不只是說要取得現(xiàn)有的訂單，而且要去創(chuàng)造未來的訂單，那就意味著要持續(xù)地改善商品和服務(wù)，以及創(chuàng)造嶄新的商品和服務(wù)，贏得未來的新的訂單。

第三個(gè)建議，企業(yè)要持續(xù)的開展銷售，不因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有了銷售渠道而停止開拓新的銷售渠道。開拓新的銷售渠道，這是一個(gè)日常工作，是要持續(xù)做下去的。自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不定期所爆發(fā)的各種危機(jī)，是不可避免的，這是自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征之一，因此，我們只有居安思危，不斷的去創(chuàng)新，去開拓。

（姚葵醴）