對象
采購、招標、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業(yè)務相關的人員。
目的
隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、網絡、電商大國地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務，實現價值鏈上的競爭？如何實現MRO采購管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項耗材采購，也稱“非生產性物資采購”）？如何實現采購外包？如何降低采購風險與成本？時代對采購人員提出了更高的要求： MRO采購業(yè)務的組織與分工，如何實現高效運營？ MRO物資品類管理如何實現？差異化的采購策略如何制定？ 供應商管理策略與風險控制體系，如何建立與優(yōu)化？ 如何有效開展供應商招標與談判管理，如何提升采購專業(yè)水平？…… 吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產物資(MRO)采購策略、交付與供應商管理”的理論
內容
《非生產物資(MRO)采購管理與談判技巧》主講：吳誠博士
【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費、貿易、物流、網絡、電商大國地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務，實現價值鏈上的競爭？如何實現MRO采購管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項耗材采購，也稱“非生產性物資采購”）？如何實現采購外包？如何降低采購風險與成本？時代對采購人員提出了更高的要求：
2 MRO采購業(yè)務的組織與分工，如何實現高效運營？
2 MRO物資品類管理如何實現？差異化的采購策略如何制定？
2 供應商管理策略與風險控制體系，如何建立與優(yōu)化？
2 如何有效開展供應商招標與談判管理，如何提升采購專業(yè)水平？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“非生產物資(MRO)采購策略、交付與供應商管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產品、不同服務的采購策略，保證高效、可靠的產品交付與服務水平。
【培訓對象】
采購、招標、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業(yè)務相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了MRO采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理，采購成本控制、招標與談判管理等方面的理論知識，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經營理念與績效提升。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：現代采購理念的變遷與職業(yè)化發(fā)展介紹(Purchasing and Professional)
1．現代采購理念與采購戰(zhàn)略管理概述
◇ MRO物資與生產物資采購的區(qū)別與聯系
◇ 傳統采購理念與現代采購理念的區(qū)別與發(fā)展
◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）
◇ 推式、拉式、第三方采購（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．采購業(yè)務與其它業(yè)務的關系
◇ 采購業(yè)務與研發(fā)\技術的關系分析
◇ 采購業(yè)務與銷售\計劃的關系分析
◇ 采購業(yè)務與物流\倉儲的關系分析
◇ 采購業(yè)務與法務\審計的關系分析
3．采購職業(yè)素質要求與職業(yè)發(fā)展
◇ 工作能力模型
◇ 業(yè)務能力模型
◇ 個人素質模型
◇ 職業(yè)素質模型
4．采購業(yè)務考核與績效體系設計
◇ 采購業(yè)務管理的目標
ü 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務
ü 以最低的成本獲得產品或服務
ü 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
ü 發(fā)展和維持良好的供應商關系
ü 開發(fā)潛在的供應商……
◇ 采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）
n 案例：華為公司“MRO”采購組織架構及職能劃分詳細介紹；
n 案例：某集團公司采購體系與分工（生產、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務單元管理）；
n 案例：某500強制造企業(yè)采購人員1-5級認證體系介紹；
第二部分：采購組織、流程的建設及優(yōu)化(Purchase Process)
1．如何界定采購業(yè)務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
◇ 采購管理策略分析
◇ 采購業(yè)務績效的衡量……
2．采購流程的設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
3．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析
◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇ 大宗原材料類物資的集中采購模式分析
◇ 備品備件類物資的集中采購模式分析
◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……
4．如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？
◇ 獨家供應商的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)略供應商的合作模式分析
◇ 核心供應商的合作模式分析
◇ 伙伴供應商的合作模式分析
◇ 友好型供應商的合作模式分析
◇ 緊密型供應商的合作模式分析
◇ 合格供應商的合作模式分析
◇ 競爭型供應商的合作模式分析……
n 案例：“MRO”采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。
第三部分：供應商資源的開發(fā)、維護與拓展(Source and AVL)
1．戰(zhàn)略供應商關系管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系
◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……
2．供應商開發(fā)與激勵流程的設計
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析、拓展與評估步驟
◇ 傳統采購渠道與現代采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
ü 一攬子采購訂單與JIT供貨
ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
ü OEM\ODM 采購\第三方采購……
◇ 供應商開發(fā)與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類與廠商資料搜集
◇ 供應商調查與供應商評估
◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……
4．供應商開發(fā)與評估辦法
◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
n 案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
n 案例：系列標桿工程項目企業(yè)“MRO”供應商管理經驗分享；
第四部分：物資品類差異化分析與采購策略制定（Category Strategy）
1. 采購戰(zhàn)略管理原則分析
◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則
◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則
◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略5：堅持全球采購的原則……
2. 物資品類差異化的采購策略分析與制定
◇ 戰(zhàn)術1：通用性的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術2：雜項物資的的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術3：貴重物資的的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術7：服務類的的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術9：設備類物資的采購策略與風險控制
◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產品的采購策略與風險控制……
3. 采購模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的采購模式
◇ 標準訂單的采購模式
◇ 一攬子訂單的采購模式
◇ VMI的采購模式
◇ JIT的采購模式
◇ 訂貨點法
◇ MRP方法的采購模式
◇ Milk-Run
◇ “糖果人”的采購模式
◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……
n 案例：“騰訊”等企業(yè)工程項目采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
n 案例：“聯想\戴爾\小米”MRO采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析；
第五部分：供應商關系差異化分析與采購策略制定（SRM Strategy）
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務
◇ 以最低的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系
◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優(yōu)勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理
ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理
ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理
ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理
ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制
ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制
ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制
ü SRM8：不確定型的管理策略與風險控制……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。
n 案例：“華為”MRO合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；
第六部分：采購成本分析與控制(TCO)
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與
