【課程背景】

在快速演變的市場(chǎng)環(huán)境中，政府采購(gòu)正成為企業(yè)獲取新業(yè)務(wù)的重要渠道。數(shù)字化的推進(jìn)使得整個(gè)招標(biāo)和投標(biāo)過程更加依賴高效和透明的電子平臺(tái)。可持續(xù)性和環(huán)境友好型采購(gòu)已經(jīng)成為政府和企業(yè)的共同目標(biāo)，合規(guī)性和高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也變得尤為重要。同時(shí)，質(zhì)價(jià)比作為一個(gè)綜合評(píng)價(jià)的關(guān)鍵因素，要求投標(biāo)方不僅在價(jià)格上具備競(jìng)爭(zhēng)力，也要在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上滿足更高標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)這些新興趨勢(shì)，企業(yè)亟需掌握有效的綜合投標(biāo)技能，以確保能在競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)解讀和分析采購(gòu)文件，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

? 掌握制定有效投標(biāo)策略的方法，包括如何展現(xiàn)其產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值

? 獲得編寫完整、符合標(biāo)書要求的投標(biāo)文件的實(shí)用技巧

? 練習(xí)投標(biāo)演講與答辯技能，增強(qiáng)在投標(biāo)過程中的說服力

? 了解如何利用數(shù)字工具提升投標(biāo)文件的質(zhì)量和投標(biāo)過程的效率

? 學(xué)習(xí)在中標(biāo)之后的合同談判策略，為企業(yè)贏得最佳的合同條件

【課程對(duì)象】投標(biāo)單位（區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

引言：如何找對(duì)客戶關(guān)鍵人物

1、客戶采購(gòu)工作流程18步

2、客戶部門分類及采購(gòu)職責(zé)分工

3、判斷你要找的人

4、培養(yǎng)將來的線人

5、掌握你所需要知道的情況

一、如何破解采購(gòu)文件密碼

1、采購(gòu)需求從何而來

互動(dòng)：什么樣的項(xiàng)目需要開展需求調(diào)查？

2、快速解析采購(gòu)文件的技巧

? 標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)文件的組成部分

? 關(guān)鍵信息解析匯總

? 提煉決策支持的信息框架

互動(dòng)：在限定時(shí)間內(nèi)，分組解析一份采購(gòu)文件

3、解析操控跡象及應(yīng)對(duì)策略

? 識(shí)別采購(gòu)文件操控的跡象

? “排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一個(gè)小小的“坑”，讓700多萬的項(xiàng)目前功盡廢

? 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析

? 如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)

互動(dòng)：怎么知道項(xiàng)目有沒有被“內(nèi)定”？

4、采購(gòu)負(fù)面清單

? 什么是負(fù)面清單

? 各地、各部門頒發(fā)的負(fù)面清單

二、如何與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)合作

1、為什么要有采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)

2、采購(gòu)代理工作流程

3、與采購(gòu)代理公司合作的重要性

? 立項(xiàng)后招標(biāo)前

? 招標(biāo)后投標(biāo)前

? 開標(biāo)評(píng)標(biāo)過程

三、如何制定精準(zhǔn)投標(biāo)策略

1、投標(biāo)分工策略

2、投標(biāo)商務(wù)策略

3、投標(biāo)技術(shù)策略

4、投標(biāo)價(jià)格策略

5、投標(biāo)配合策略

互動(dòng)：你知道電子招投標(biāo)平臺(tái)有多厲害嗎？

6、開評(píng)標(biāo)過程策略

? 電子開標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)的區(qū)別

互動(dòng)：當(dāng)開標(biāo)出現(xiàn)不利情況時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？

? 如何影響專家

你不知道的秘密：專家抽取技巧

7、投標(biāo)演講與答辯策略

? 演講材料的設(shè)計(jì)與練習(xí)

? 答辯技巧與常見問題的應(yīng)對(duì)

? 控場(chǎng)技巧與臨場(chǎng)應(yīng)變

互動(dòng)：演講與答辯的分組模擬練習(xí)

? 關(guān)于澄清的那些事

思考：關(guān)于評(píng)標(biāo)，我們可以做些什么？

四、如何管控中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

1、中標(biāo)結(jié)果分析

2、中標(biāo)爭(zhēng)議解決

? 質(zhì)疑與被質(zhì)疑的處理技巧

思考：可以“自殺式”質(zhì)疑嗎？

? 如何判斷是否要投訴

案例：200多萬項(xiàng)目被質(zhì)疑后取消中標(biāo)資格，如何翻盤？

? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手化干戈為玉帛

? 什么是行政復(fù)議

3、合同及履約風(fēng)險(xiǎn)管控

? 招標(biāo)前合同模版的重要性

思考：什么是合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容？

? 合同簽訂前的談判

案例：履約條款有明顯不利于乙方時(shí)，如何處理？

? 驗(yàn)收條款約定及注意事項(xiàng)

? 質(zhì)保金的索要技巧

互動(dòng)：需要及時(shí)關(guān)注的相關(guān)法律法規(guī)鏈接