賣場導購技能強化提升

——讓你在實戰訓練中快速提升自己的導購技能

一、顧客觀察與接近

1、規范、恰當地打招呼

2、顧客觀察

觀察顧客的安全距離、三大要求、顧客分類

3、顧客接近

接近顧客的佳時機、接近顧客的技巧

二、了解背景（探尋需求）

1、深刻理解顧客需求

如何準確探析顧客真實需求是完成交易的關鍵。

推銷大師的思維方式。

需要的表現形式

需要的多層次

需要的高度概括

當別人銷售業績是你的幾十倍時，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

2、確定顧客購買能力話術

3、提問技巧

開放式詢問——了解顧客需求

鋪墊引導式提問——試探或暗示需求方向

收斂式提問——確認或引導顧客需求

引導顧客需求話術

三、顧客溝通與產品介紹

1、推銷產品前先推銷自己

2、得體的言語讓客戶感覺良好

3、積極傾聽的技巧

4、巧妙回答的技巧

5、滿足顧客需求的三個層次

6、有效說服技巧

7、產品介紹技巧

簡明SPIN顧問式銷售技巧、FAB法、右腦銷售法、將消費觀念轉為投資觀念的有效方法

8、引導顧客比較評價商品技巧

四、顧客異議處理

如何將異議轉化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型

2、處理顧客異議的方法

3、處理顧客異議綜合運用——不可抗拒的銷售兵法

五、促成交易

1、識別顧客的購買信號

2、促成交易時機

3、促成交易的心血秘訣

六、附加推銷

不同的情景采取不同的策略

1、情景一：向顧客推銷大件商品，運用了各種辦法，顧客還在猶豫，并提出考慮考慮再說

2、情景二：向顧客完成了大件商品的銷售之后

3、情景三：向顧客完成了小件商品的銷售之后

七、結束導購

導購員如何慎重對待每一個顧客的每一次結束導購工作？