**講  大客戶營(yíng)銷理念

　　1、客戶五級(jí)分類

　　2、80/20 營(yíng)銷法則

　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

　　4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略

　　——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

　　討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

　　第二講  做對(duì)事比什么都重要

　　1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

　　2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型

　　3、**GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

　　? 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

　　? 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

　　4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位

　　? 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

　　? 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

　　思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

　　第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶群

　　1、討論：

　　“三天不喝酒，存款就搬走”

　　“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

　　2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

　　3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

　　4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！

　　5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

　　6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

　　思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……

　　第四講  中國(guó)式客情關(guān)系管理

　　1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

　　2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

　　4、做關(guān)系的總體策略

　　5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

　　6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

　　8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

　　9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

　　思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。

　　第五講  你能聽懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別

　　1、確定客戶需求的技巧

　　2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

　　3、需求調(diào)查提問四步驟

　　4、隱含需求與明確需求的辨析

　　5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

　　6、如何聽出話中話？

　　7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

　　討論：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

　　第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

　　1、活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

　　2、如何有效確立佳賣點(diǎn)？

　　3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

　　4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

　　5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

　　6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則

　　第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)

　　1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

　　2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:

　　?確定主題拜訪的脈絡(luò)

　　?擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

　　?一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

　　3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化

　　第八講  如何進(jìn)行自我管理？

　　1、自我管理要點(diǎn)

　　?行動(dòng)管理

　　?流程管理

　　2、提高行動(dòng)效率

　　?增加拜訪次數(shù)

　　?增加有效拜訪

　　?別做溫水青蛙

　　?清晰每次目的

　　?線式拜訪活動(dòng)

　　3、掌握5大管理工具

　　?客戶開發(fā)計(jì)劃表

　　?項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

　　?客戶動(dòng)態(tài)分類表

　　?周客戶拜訪表

　　?項(xiàng)目得失分析表