課程大綱

課程背景：

基層網(wǎng)點(diǎn)／分支行功能定位從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型必將對(duì)客戶經(jīng)理／理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，銀行間競(jìng)爭(zhēng)更多的是集中在中間業(yè)務(wù)快速提升績(jī)效，背后反饋出來(lái)的是如何有效提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

課程對(duì)象:大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）、主任、支行長(zhǎng)

二、課程人數(shù): 40人以內(nèi)

三、課程特色:

1. 實(shí)戰(zhàn)性：教學(xué)方式以體驗(yàn)式為主體；

2. 時(shí)效性、培訓(xùn)效果直接轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力；

3、溶解性、打破固有思維，鑒定潮流新度；

四、課程大綱：

**天：網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)營(yíng)銷職能定位

一. 宏觀經(jīng)濟(jì)與銀行微觀分析；

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的銀行轉(zhuǎn)變

2. 去網(wǎng)點(diǎn)化是趨勢(shì)嗎？

3. 網(wǎng)點(diǎn)微環(huán)境生存策略

二. 網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)營(yíng)銷模式的應(yīng)變：  

1. 何為互動(dòng)？

2. 互動(dòng)建模

3. 靜止還是流動(dòng)適合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際？

三.  理財(cái)類與非理財(cái)類營(yíng)銷話術(shù)集錦；

1. 理財(cái)類產(chǎn)品軟實(shí)力話術(shù)集錦

2. 非理財(cái)類軟實(shí)力營(yíng)銷話術(shù)集錦

四. 大堂經(jīng)理的互動(dòng)建模流程

1. 大堂經(jīng)理的課前作業(yè)；

2. 大堂經(jīng)理軟實(shí)力鑒證內(nèi)業(yè)；

3. 大堂經(jīng)理五方互動(dòng)實(shí)務(wù)（開放、封閉柜員，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理）；

4. 大堂經(jīng)理其它互動(dòng)營(yíng)銷流程；

三、練、戀、煉（夜場(chǎng)）

1. 分享：以分組方式，分享各人的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)

2. 討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷術(shù)

1. 分組：制作專業(yè)手冊(cè)

3. 闖關(guān)：透過(guò)全員皆過(guò)關(guān)

第二天：綜合互動(dòng)營(yíng)銷技能提升

一. 理財(cái)經(jīng)理互動(dòng)建模流程

1. 理財(cái)經(jīng)理課前作業(yè)；

2. 理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)互動(dòng)流程；

3. 理財(cái)經(jīng)理軟實(shí)力必備實(shí)務(wù)；

4. 理財(cái)經(jīng)理走出去實(shí)戰(zhàn)分析；

1. 理財(cái)經(jīng)理售后服務(wù)與客戶轉(zhuǎn)介紹戰(zhàn)術(shù)；

二. 理財(cái)產(chǎn)品剖悉與話術(shù)研發(fā)

1、如何研發(fā)讓客戶心動(dòng)必須購(gòu)買的金融產(chǎn)品；

3. 如何建立以全球資產(chǎn)配置嫁入產(chǎn)品的技術(shù)；

三、互動(dòng)營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技術(shù)

1、基本營(yíng)銷流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)

2、電話營(yíng)銷技巧

3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷）

4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找

5、銷售流程參考話術(shù)

四、練、戀、煉（夜場(chǎng)）

5. 分享：以分組方式，分享各人的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)

4. 討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷術(shù)

2. 分組：制作專業(yè)手冊(cè)

5. 闖關(guān)：透過(guò)全員皆過(guò)關(guān)