**部分 經銷商管理概論

**講 厘清經銷商管理的幾個概念

一、4P理論

二、講師觀點

三、經銷商的三種類型

四、經銷商與代理商的區別

五、國際調查結論

六、影響經銷商績效的三大因素

【本講亮點】從4P理論出發，告訴銷售人員，經銷商作為4P中的重要的一環Place，是企業獲得持久競爭力的關鍵要素。同時，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業一起共同成長做強做大。另外，了解經銷商與代理商的區別，以便厘清目前兩者混淆的概念。**國際調查，讓銷售人員了解到，在區域市場，經銷商比廠家更重要。

第二部分 區域市場開發

第二講 選擇經銷商的四標準

一、經營意識

二、經營能力

三、管理能力

四、合作意愿

【本講亮點】選擇經銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個明確的標準。同時，對于每個標準用3個簡單的行動來進行認，讓銷售人員容易實地操作。

第三講 選擇經銷商的四大流程

一、資料準備

二、甄選目標候選人

三、制定市場開發方案

四、簽訂合同

【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第四講 經銷商選擇商務談判

一、商務談判的4大指導思想

二、商務談判的3大注意事項

三、商務談判的7句經典話術

【本講亮點】在指導思想中讓銷售人員了解經銷商的一些想法，增強信心。在注意事項中告訴銷售人員一些談判的注意要點，避免犯低級錯誤。并**對經典話術的分析，讓銷售人員快速提升溝通能力。

第三部分 經銷商管理

第五講 拜訪經銷商的五大要點

一、專業風范

二、謙恭、穩重、成熟的態度 

三、不越職許諾

四、必要的書面溝通

五、處理投訴

【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經銷商的中，要注意的一些細節，避免節外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。

第六講 與經銷商溝通的四種模式

一、增強互信的溝通模式

二、增進感情的溝通模式

三、樹立專業形象的溝通模式

四、提升知名力的溝通模式

【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經銷商溝通呢？有沒有適合與經銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時，增強你的信心。

第七講 與不同類型經銷商的相處藝術

一、老江湖型

二、自以為是型

三、總是“好”型

四、總說“不好”型

【本講亮點】面對不同性格的經銷商，該如何應對？本講向你介紹4種不同性格經銷商的應對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經銷商應對自如。

第八講 打擊竄貨砸價

1、打竄貨的指導思想——“夠狠”

2、竄貨治理的11條常規技巧

3、針對不同類型竄貨的解決方法

4、竄貨已經形成，如何補救？

5、業務人員解決已形成竄貨的10招

6、業務員在工作過程中預防和減少竄貨可能性的9條技巧

二批砸價治理

1、針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價等）具體解決方法

2、對有砸價嫌疑的大二批如何治理？

3、如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？

4、對已經砸價造成價格倒掛的市場如何補救？