銷售禮儀與談判技巧
　　銷售禮儀與談判技巧課程大綱：
　　**部分銷售禮儀
　　一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
　　1、如何利用形象給客戶留下美好**印象
　　2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
　　二、電話約訪禮儀
　　1、電話約訪流程
　　2、電話約訪禮儀
　　三、拜訪和接待客戶的禮儀
　　1、拜訪客戶的禮儀
　　做好銷售準(zhǔn)備
　　進(jìn)入客戶公司
　　告退的禮儀
　　2、接待客戶的禮儀
　　客人的引導(dǎo)禮儀
　　會(huì)客室內(nèi)的接待禮儀
　　送客禮儀會(huì)
　　3、不同商務(wù)場(chǎng)合的位次排列
　　位次排列的重要法則
　　各種場(chǎng)合的位次排列方法
　　四、良好的溝通是關(guān)鍵
　　1、破解客戶冰封的大門
　　交淺不可言深
　　恰如其分地應(yīng)答
　　察言觀色換話題
　　贊美之道
　　開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
　　2、切入主題
　　探詢客戶需求
　　產(chǎn)品銷售
　　3、身體語(yǔ)言的運(yùn)用
　　行為不會(huì)說(shuō)謊
　　如何識(shí)別客戶行為語(yǔ)言
　　如何運(yùn)用身體語(yǔ)言影響客戶
　　4、如何與不同性格的類型的客戶溝通
　　交往之道，是以客戶可以接受的方式與之相處
　　任何人都是容易打交道的，只要適得其法
　　第二部分談判技巧
　　一、談判的涵義及內(nèi)容演變
　　?銷售談判的涵義
　　?銷售談判的基本原則
　　?談判進(jìn)行的因素
　　?從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變
　　?銷售談判的六個(gè)階段
　　二、制定銷售談判計(jì)劃
　　?制定計(jì)劃的重要性
　　?談判計(jì)劃的主要內(nèi)容
　　?收集情報(bào)信息的有效方法
　　?談判時(shí)間、地點(diǎn)與人員選擇
　　?評(píng)估談判中可能的風(fēng)險(xiǎn)
　　?對(duì)談判對(duì)手背景資料的分析
　　?制定合理有效的目標(biāo)
　　?期望值及高低變化
　　?怎樣制定并達(dá)成目標(biāo)
　　?低／高目標(biāo)的制定
　　三、談判中的議價(jià)技巧
　　?討價(jià)還價(jià)中的“價(jià)”是什么?
　　?誰(shuí)先喊價(jià)，如何喊價(jià)?
　　?決定喊價(jià)高低的因素
　　?竟?fàn)帉?duì)手喊價(jià)的應(yīng)對(duì)策略
　　?議價(jià)過(guò)程的策略結(jié)構(gòu)、操作
　　?注意談判中的囚籠壓力與陷阱
　　案例分析及演練
　　四、談判技巧與策略的運(yùn)用
　　?典型談判策略的運(yùn)用
　　?“限期”的有效運(yùn)用
　　?打破僵局與制造僵局
　　?分析誰(shuí)是終受益者，及誰(shuí)受益多
　　?運(yùn)用隱藏式需求以及建立長(zhǎng)期關(guān)系來(lái)應(yīng)對(duì)“一錘子買賣”
　　?自我評(píng)估什么是談判對(duì)手所想要的
　　?有效讓步的策略
　　五、如何達(dá)成協(xié)議并保持成果
　　?如何成交
　　?談判成交后的善后工作