**篇、銷售應(yīng)具備的心態(tài)
1、性格決定成敗、激情點(diǎn)燃夢想
2、拒絕是成功的暗示，拒絕等于成功
3、我不是求客戶，我是在幫助客戶
4、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠合作
5、銷售是價(jià)值與價(jià)格的交換
6、相信自己，要做就做好的

第二篇、客戶開發(fā)技巧
1、熟悉產(chǎn)品的3個(gè)模塊
1）、產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)
2）、產(chǎn)品使用價(jià)值
3）、產(chǎn)品的競爭差異化
2、開發(fā)客戶的8個(gè)問題
1）、我在賣什么？
2）、誰是我的顧客？
3）、我要如何找到我的顧客？
4）、這些顧客為什么會(huì)買？
5）、哪些顧客為什么不買？
6）、誰是我的競爭對手？
7）、我與競爭對手的對比性是什么？
8）、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢吸引客戶
又能防止競爭對手的介入？
3、準(zhǔn)顧客的MAN原則
1）、有需求的人
2）、有經(jīng)濟(jì)能力購買的人
3）、有決定權(quán)購買的人

第三篇、如何與客戶溝通
1、三種不同類型的人
2、溝通的三大要素
3、溝通的關(guān)鍵是問和聽
4、回答顧客的問題技巧
5、贊美顧客的技巧
6、迎合模仿的技巧

第四篇、如何解除顧客抗拒點(diǎn)
1、抗拒點(diǎn)鎖定1 5公式
1）、分析
2）、確認(rèn)
3）、再確認(rèn)
4）、測試
5）、回答
6）、成交
2、抗拒點(diǎn)解除6字模式
1）、認(rèn)同
2）、發(fā)問
3）、成交

第五篇、銷售成交方法
1、成交佳時(shí)機(jī)
1）在產(chǎn)品介紹完時(shí)
2）在顧客提出要求回答時(shí)
3）在顧客沒有明顯抗拒時(shí)
4）解除顧客抗拒點(diǎn)時(shí)
2、成交時(shí)的正確心態(tài)
1）正常自然的心態(tài)
2）平和謙虛的心態(tài)
3）要求再要求，要求到成交為止
3、成交的技巧
1)、發(fā)問慣性成交法
2)、佳選擇成交法
3)、提前預(yù)設(shè)成交法
4)、反客為主成交法
5)、起死回生成交法

第六篇、銷售行動(dòng)力與目標(biāo)達(dá)成
1、必達(dá)成銷售目標(biāo)設(shè)定技巧
2、銷售軍令狀
3、達(dá)成目標(biāo)的心靈鑰匙