課程大綱

大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和管理能力提升課綱 **單元  當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)及傳統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)模式的困惑1.存貸款業(yè)務(wù)難做

2.中高端客戶(hù)流失

3.過(guò)分依賴(lài)與禮品回饋

4.新生代客群缺失

5.節(jié)日及紀(jì)念日回訪

1）節(jié)日活動(dòng)的趨同性

2）客戶(hù)的戒備心理

6.廳堂維護(hù)

1）科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變

2）科技不足的廳堂維護(hù)

7.贈(zèng)品促銷(xiāo)

1）給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)

2）贈(zèng)品增加營(yíng)銷(xiāo)成本

8.活動(dòng)等傳統(tǒng)維護(hù)

1）不給贈(zèng)品客戶(hù)不買(mǎi)，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶(hù)就走

2）活動(dòng)想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果第二單元  積極營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建立1.當(dāng)前銀行營(yíng)銷(xiāo)形式的轉(zhuǎn)變

2.正視改變帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與能力提升的方向第三單元  存量客戶(hù)的維護(hù)和挖掘1.當(dāng)前存量客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1）缺少專(zhuān)人維護(hù)

2）僅看賬戶(hù)余額，缺少深度分析

3）維護(hù)方式缺少個(gè)性方案

4）產(chǎn)品捆綁缺少專(zhuān)業(yè)支撐

5）各自為戰(zhàn)嚴(yán)重，缺少統(tǒng)一協(xié)作

2.存量客戶(hù)的分析

1）客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2）存量分析工具：金融生態(tài)圖

3）銷(xiāo)售暫停或終止背后的心理分析

4）客戶(hù)拒絕的原因分析

3.存量客戶(hù)的分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)策略

1）存量客戶(hù)如何分類(lèi)

2）客戶(hù)需求的挖掘

客戶(hù)的金融需求

客戶(hù)的非金融需求

馬斯洛需求理論

3）各類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

4.休眠客戶(hù)的盤(pán)活

1）大批量的休眠客戶(hù)如何篩選

2）篩選出來(lái)的客戶(hù)如何分類(lèi)

3）各類(lèi)客戶(hù)如何管護(hù)

4）不同休眠客戶(hù)的喚醒方法和抓手

代發(fā)工資戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

擁有貸款客戶(hù)的專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：不同休眠客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)文案

5.交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

1）產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

2）客戶(hù)轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)策略

3）先上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

經(jīng)典案例分享：第四單元  廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)**節(jié) 接觸客戶(hù)

1. 接觸客戶(hù)的技巧

2. 接觸客戶(hù)的途徑

第二節(jié) 識(shí)別客戶(hù)

1. 識(shí)別客戶(hù)的方法

2. 適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白

第三節(jié) 激發(fā)需求

1. 引起客戶(hù)興趣

2. 激發(fā)客戶(hù)需求

第四節(jié) 推介產(chǎn)品

1. 適當(dāng)幽默

2. 清楚表達(dá)

3. 提問(wèn)

第五節(jié)  應(yīng)對(duì)拒絕

1. 關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知

2. 應(yīng)對(duì)拒絕五步法

第六節(jié)  促成銷(xiāo)售

1. 捕捉購(gòu)買(mǎi)良機(jī)

2. 捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

模擬演練：面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

第五單元  商務(wù)接待禮儀1.問(wèn)候禮儀

2.介紹禮儀

3.握手禮儀

4.遞接禮儀

5.乘車(chē)禮儀

6.指引禮儀

7.端茶倒水禮儀

8.會(huì)議及座次禮儀

9.餐桌禮儀

10.送客禮儀