《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程大綱

什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？
銷(xiāo)售人員如何作到具有差異化的銷(xiāo)售態(tài)度
（一）我們需要什么心態(tài)？
（二）差異化服務(wù)決定客戶(hù)關(guān)系的好壞
（三）創(chuàng)新舉例
銷(xiāo)售人員掌握的專(zhuān)業(yè)資訊
（一）產(chǎn)品知識(shí)
（二）客戶(hù)情況的了解
在企業(yè)中決定銷(xiāo)售的四種買(mǎi)者
（三）分析差異化的人際風(fēng)格
（四）制定清晰的目標(biāo)
（五）帕雷托原則
外部顧客結(jié)構(gòu)與營(yíng)業(yè)收入關(guān)系
（六）有禮走遍天下
儀容查檢重點(diǎn)
應(yīng)對(duì)的禮儀
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧
一、我們的銷(xiāo)售流程
二、客戶(hù)的采購(gòu)流程
三、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為
四、以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)步驟
（一）、準(zhǔn)備-接觸階段
1、電話(huà)技巧
2、準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具
3、掌握與客戶(hù)接觸的距離
4、收集信息—溝通技巧
（二）、收集信息的步驟—溝通
1、有效的提問(wèn)
2、認(rèn)真傾聽(tīng)
3、提示問(wèn)題
4、重復(fù)內(nèi)容
5、表達(dá)感受
6、仔細(xì)確認(rèn)
7、歸納總結(jié)
8、SPIN提問(wèn)技巧
（三）呈現(xiàn)階段
1、FAB訓(xùn)練
2、呈現(xiàn)的案例
（四）處理異議
1 、什么是異議？
2 、異議的種類(lèi)
3 、異議的行為表現(xiàn)
4 、異議舉例
5 、處理步驟
6 、處理價(jià)格異議
（五）、承諾階段
1、什么是承諾？
2、什么時(shí)候爭(zhēng)取承諾？
3、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的定義
4、最終Cose—締結(jié)合約
5、如果你不能達(dá)到一個(gè)承諾“決定”
6、完成交易的方法
六、服務(wù)與跟進(jìn)
什么是“滿(mǎn)意”？
親人---朋友----熟悉----陌生
結(jié)束—行動(dòng)改變一切