課程大綱

課程目標(biāo)：

該課程不僅分析客戶在選擇金融產(chǎn)品時的財務(wù)需求，更詳細解析了客戶復(fù)雜的心理決策過程，引導(dǎo)學(xué)員在營銷過程中不僅僅要關(guān)注客戶的資產(chǎn)，更要關(guān)注客戶的購買感受，讓學(xué)員找到適合自己的銷售風(fēng)格。

該課題由冷超老師講授逾兩百多場，曾經(jīng)在建設(shè)銀行總行香港培訓(xùn)班進行長期講授，學(xué)員反響熱烈。

課程時長：6小時

授課方式：講授＋案例討論＋影音＋演練

課程內(nèi)容：（見下頁）

上午下午**部分：視頻欣賞及討論《門檻上的銷售》

如何成為客戶眼中理想的銷售人員

客戶眼中的客戶經(jīng)理五維度專業(yè)素質(zhì)模型分析

第二部分：客戶的需求分析

客戶購買金融產(chǎn)品的動機

——練習(xí)：主打產(chǎn)品與動機匹配

客戶如何**購買金融產(chǎn)品解決人生的八大問題？

客戶購買金融產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析

——客戶經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求

——客戶經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求

第三部分：分析客戶行為差異，達致成功營銷

心理因素

——如何滿足客戶的七大心理感受？

——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸運、安慰、安全感

社會因素

——如何為不同群體客戶提供服務(wù)？

個人因素

——練習(xí)：客戶不同生命周期階段所需要的產(chǎn)品

第四部分：影響營銷的文化因素及應(yīng)對

倫理關(guān)系

從眾心理

人情消費

關(guān)注家庭

品牌意識濃

中庸之道

第五部分：客戶心理分析的三個問題

如何讓客戶記住你？

如何讓客戶相信你？

如何讓客戶喜歡你？

第六部分：影響客戶購買行為的性格因素及應(yīng)對

學(xué)員進行DISC性格測試

各類型性格客戶的期望值分析

各類型性格客戶的服務(wù)感知差異