課程名稱： 《共贏之道：基于雙贏的公司業(yè)務(wù)溝通談判》
主講： 朗老師 6課時(shí)
課程大綱/要點(diǎn)：
引言：歷史上幾次著名的談判
1. 什么是談判？
1. 談判的含義
? 談判雙贏的“金三角”
? 談判的特征
? 談判概念的理解
2. 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
? 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度
? 效率的高低
? 互惠關(guān)系的維護(hù)程度
3. 談判的基本原則
? 雙贏原則
? 求同存異原則
? 誠信合規(guī)原則
? 盡量擴(kuò)大總體利益原則
? 信息詳盡原則
4. 客戶經(jīng)理常見的商務(wù)談判類型
? 按客戶對(duì)銀行的重要程度分
? 從談判的具體內(nèi)容劃分
? 按談判參與的主體劃分
附：浙江**電纜公司貸款定價(jià)和銀行產(chǎn)品覆蓋談判案例
5. 談判的基本程序


2. 談判的準(zhǔn)備
1. 談判總體態(tài)勢(shì)分析
? 談判內(nèi)容所涉及的市場(chǎng)和政策環(huán)境分析
? 主要同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
? 談判中我方情況分析
? 談判對(duì)手情況分析
2. 確定談判目標(biāo)
? 目標(biāo)設(shè)定工作單
? 目標(biāo)層次
3. 組建談判小組
4. 制定談判方案


3. 談判的技巧
1. 開好局
? 開局策略和技巧
2. 穩(wěn)好舵
? 時(shí)機(jī)的把握
? 掌控談判局勢(shì)
? 破解僵局


3. 撐好帆
? 讓步的技巧
? 讓步時(shí)常犯的失誤
? 讓步的策略
4. 管好人
? 黑臉/白臉策略
? 空城計(jì)
? 情感策略
5. 靠好岸
? 蠶食策略
? 以退為進(jìn)
? 二選一法
? 小恩小惠的安慰
? 草擬合同


4. 談判中的常見錯(cuò)誤
1. 談判中常見的錯(cuò)誤
2. 避免談判錯(cuò)誤的方法