<面對(duì)面客戶拜訪和銷(xiāo)售策略>

    --主講:江猛老師

【課程目標(biāo)】

?通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握拜訪客戶的專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，

?客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

?拜訪的步驟和注意事項(xiàng),以及關(guān)鍵人員的尋找;

?面對(duì)面銷(xiāo)售的流程

?關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理

?客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

【課程特色】

?本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

?工具導(dǎo)入: 銷(xiāo)售人員成功日志; 銷(xiāo)售人員工作表格;銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)分析演練; 銷(xiāo)售人員系統(tǒng)銷(xiāo)售的工具;

【課程對(duì)象】

?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及全體一線營(yíng)銷(xiāo)人員。

【課程大綱】

前序： 客戶拜訪前銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備

A 身體準(zhǔn)備；

B 精神準(zhǔn)備；

C 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

D 非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；

E 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。

F 銷(xiāo)售拜訪禮儀

2、客戶拜訪前時(shí)良好的心態(tài)

A 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；

B 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；

C 積極的態(tài)度；

D 感恩的心態(tài)；

E 學(xué)習(xí)的態(tài)度。

F 不愿意做銷(xiāo)售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活

第一部分: 客戶拜訪之客戶開(kāi)發(fā)

?營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備

?客戶開(kāi)發(fā)的渠道

?客戶開(kāi)拓的步驟

?客戶開(kāi)發(fā)的方法

?大客戶個(gè)性化資料

?銷(xiāo)售漏斗的作用

?大客戶資格審查

?客戶的差異分析

?找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題；

?不良客戶的七種物質(zhì) ；

?黃金客戶的七種特質(zhì) 。

演練互動(dòng):客戶的選擇

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）、拜訪的步驟：

?確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)

?陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開(kāi)始拜訪。

?進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白

?每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

?篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)

?整理客戶資料

演練:如何拜訪客戶

（二）、拜訪的好處：

?可以起到宣傳的作用。

?有助于對(duì)客戶了解的更加深入。

?可以打破銷(xiāo)售人員內(nèi)心的恐懼。

?可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷(xiāo)售渠道。

?快速增加和客戶的感情和信任程度。

?可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。

(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

?如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶就愛(ài)聽(tīng)

?犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你

?5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶心

第三部分、拜訪時(shí)如何接近客戶

?電話約訪的技巧

?必備的商務(wù)禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)

?客戶肢體語(yǔ)言的信息

?意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質(zhì)

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個(gè)層次

?發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

?重述的時(shí)機(jī)與作用

二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 溝通三要素。

2、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙

A 問(wèn)話的兩種模式；

B 問(wèn)話的六種作用；

C 問(wèn)話的方法。

3、聆聽(tīng)的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

三:銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句

A 你是誰(shuí)？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對(duì)我有什么好處？

D 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？

E 為什么我要跟你買(mǎi)？

F 為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理

?客戶異議的本質(zhì)

?顧客拒絕的心理分析

?解除異議的套路

?異議處理的方法

?建立客戶異議手冊(cè)

互動(dòng)案例: 銷(xiāo)售人員的單子是如何丟失的;

?大客戶的關(guān)鍵角色分析:

?決策者

?技術(shù)把關(guān)者

?使用者

?教練

第六部分、客戶拜訪之有效說(shuō)明與促成

?產(chǎn)品介紹的FAB技巧

?專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通

?“臨門(mén)一腳”失利的原因

?成交訊號(hào)辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第七部分、有效的客戶關(guān)系管理

一:如何做好售后服務(wù)

?客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

?售后服務(wù)的技巧

?售后服務(wù)的方法

?獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶關(guān)系管理

?客戶滿意的分類(lèi)

?客戶忠誠(chéng)的種類(lèi)

?客戶忠誠(chéng)的價(jià)值

?影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術(shù)

?換位思考

?投其所好

?學(xué)會(huì)關(guān)心

?為人親和

?誠(chéng)信正直

?善用禮物