課程目標(biāo)

營(yíng)銷計(jì)劃

課程大綱

**部分、營(yíng)銷管理技巧（市場(chǎng)職能）——    

一．銷售計(jì)劃的制訂

1．銷售計(jì)劃制訂的方式                                 

1）兩上一下：上、下、上

2）兩下一上：下、上、下

2．定區(qū)域、定銷售量、定費(fèi)用、定人員（四定方式）    

3．銷售計(jì)劃分配中的A、B、C分類管理

4.銷售費(fèi)用的管理方法（預(yù)算費(fèi)用、定額費(fèi)用、無(wú)代費(fèi)用）

二．組織管理及作業(yè)方式的劃定(人員管理)

業(yè)務(wù)代表人員作業(yè)量化的制定與考核                   

1）定人、定線、定時(shí)

2）一張圖（客戶網(wǎng)點(diǎn)分布圖）

3）三張表：工作日?qǐng)?bào)表、新客戶開(kāi)拓登記表和營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表

4）雷達(dá)圖的繪制及使用(銷售績(jī)效的評(píng)估)

5）區(qū)域經(jīng)理的雙重身分演繹技巧

6）拜訪量的設(shè)定與成交比例的變化

三.客戶關(guān)系管理(CRM)

1.  辦事處與分公司的不同管理                      

2. 經(jīng)銷商管理檔案的建立                           

3.  經(jīng)銷商的重點(diǎn)與一般分級(jí)管理(二八原理)           

4.  經(jīng)銷商政策的制定                               

1) 返利的訣竅(一個(gè)蘋(píng)果和三塊巧克力)

2) 為什么說(shuō)客戶是“丈母娘”

5.服務(wù)(抱怨管理)管理

定檢與保內(nèi)

保外服務(wù)

6.配件的銷售與管理（配件庫(kù)的管理）

7.經(jīng)銷商的沖突與竄貨管理                           

案例分析:與經(jīng)銷商拔河

案例分析：竄貨與崩盤(pán)

四.應(yīng)收賬款與授信管理

1.  應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制——授信管理                

2.  賬款回收的績(jī)效評(píng)估6方法                     

3.  賒銷交易的管理秘訣                           

4.  信用調(diào)查的重點(diǎn)及等級(jí)評(píng)定                    

5.  新老客戶的信用額度調(diào)整及核準(zhǔn)權(quán)限的管理        

6.  逾期信用額度的風(fēng)險(xiǎn)控制辦法（逾期賬款管理辦法）

案例：誰(shuí)把客戶養(yǎng)成了小“老虎”

五.商品交運(yùn)及退貨管理辦法

1.案例:商品出貨作業(yè)的改善                         

2.商品退貨準(zhǔn)則及管理流程 

六.促銷管理

1.促銷目標(biāo)與促銷方式的制定                      

2.推與拉的量化結(jié)合與應(yīng)用                          

3.促銷工具大拼盤(pán):SP十八兵器面面觀              

4.找死與等死，市場(chǎng)不相信眼淚                      

案例:我愛(ài)吃蘿卜,魚(yú)愛(ài)吃蚯蚓

第二部分 營(yíng)銷管理及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

一．.管理的基本過(guò)程分析

1．管理的原理描述——管理者的定位                 

2．管理者的自我認(rèn)知與角色轉(zhuǎn)換——管理者的覺(jué)醒

——權(quán)力影響力與自身統(tǒng)御力的綜合應(yīng)用     

3．計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制——管理的職能分析 

4．管理者的工具箱——目標(biāo)管理                     

——PDCA計(jì)劃、KAFS管理

——魚(yú)骨圖、甘特圖的使用

二．管理效果研究

1．主管高手的決活——卓越主管的八大技能          

2．職業(yè)經(jīng)理的十項(xiàng)技能展示——中高層領(lǐng)導(dǎo)的修煉    

3．管理職能的弱化——監(jiān)控機(jī)能的傷失（大企業(yè)病現(xiàn)象）

4．高效執(zhí)行力——有令不行的超級(jí)殺手               

——鑄造超級(jí)執(zhí)行力的方法探討

三．管理方法提升

1．放手讓下屬工作——授權(quán)督導(dǎo)技巧              

——授權(quán)流程圖展示               

2．讓下屬心誠(chéng)悅服——指導(dǎo)、管理下屬的技巧         

3．恩威并重——事務(wù)處理的柔性與原則立場(chǎng)（罰與獎(jiǎng)、剛與柔）

4．績(jī)效考核與主觀能動(dòng)性的發(fā)揮（薪酬管理）      

5．創(chuàng)新管理——突破與變革的法寶                 

6．如何管理不得力型員工——不同員工情況面面觀   

四．領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1．為什么要領(lǐng)導(dǎo)不要管理——領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)                

2．巔峰領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與發(fā)展——不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的比較分析  

3．高效能的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)——五種領(lǐng)導(dǎo)能力

——十種領(lǐng)導(dǎo)方法               

4．激勵(lì)的果實(shí)——精神激勵(lì)的十大黃金法則（名企激勵(lì)）

案例分析：A、B、C、D