【課程定位】：

l 培訓(xùn)適用：適用于B2B復(fù)雜型銷售方式，具有項(xiàng)目金額大，采購周期較長，決策過程復(fù)雜，參與人數(shù)多等特點(diǎn)。

l 培訓(xùn)對(duì)象：公司高層、營銷管理者、市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶銷售人員等

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一：銷售漏斗的營銷理念——價(jià)值營銷

? 從“產(chǎn)品型銷售”向以客戶為中心的“價(jià)值型銷售”營銷理念轉(zhuǎn)型升級(jí)

        ? 大客戶深層次需求挖掘及客戶購買需求激發(fā)

模塊二：銷售漏斗的本質(zhì)——采購流程與銷售流程

? 大客戶項(xiàng)目采購行為、采購動(dòng)因、采購心理解析

? 典型的大客戶項(xiàng)目采購流程、采購決策程序解析

? 與企業(yè)客戶采購流程同頻共振的大客戶銷售流程

? 企業(yè)銷售流程各階段的關(guān)鍵行動(dòng)及銷售輔助工具

        ? 與銷售漏斗結(jié)合的完整的銷售管理控制系統(tǒng)

模塊三：商機(jī)管理利器——銷售漏斗管理模型解析

? 銷售漏斗管理模型概念、本質(zhì)和意義

? 商機(jī)銷售漏斗管理模型的解析

? 銷售漏斗的關(guān)鍵量化指標(biāo)——容量性指標(biāo)

        ? 銷售漏斗的關(guān)鍵量化指標(biāo)——流動(dòng)性指標(biāo)

模塊四：銷售漏斗分析實(shí)戰(zhàn)演練

? 通過銷售漏斗評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效和商機(jī)狀態(tài)

? 基于銷售漏斗進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)及產(chǎn)出預(yù)測(cè)報(bào)告

? 項(xiàng)目銷售漏斗形狀、指標(biāo)、狀態(tài)實(shí)戰(zhàn)分析研討

? 改善銷售績(jī)效，縮小目標(biāo)差距的行動(dòng)策略

        ? 銷售漏斗常見困惑和常見問題

模塊五：銷售漏斗中的商機(jī)評(píng)估

? 商機(jī)的挖掘和商機(jī)的評(píng)估

? 商機(jī)的評(píng)估和可驗(yàn)證的輸出成果

? 銷售漏斗中的不良商機(jī)清理

        ? 不同狀態(tài)商機(jī)的銷售推進(jìn)策略