【培訓對象】 
績優(yōu)銷售團隊（保險公司） 

【培訓收益】 
● 讓學員了解增員名單羅列、增員畫像擬定、增員話術設計、創(chuàng)業(yè)論壇組織 ● 讓學員了解高端增員把控、入司上號培訓 、面談異議處理、傳說主講訓練 

 課程背景：

保險關系營銷與增員時代已經(jīng)一起不復返，面對當前增員難業(yè)務難的艱難處境，保險公司和營業(yè)單位如何創(chuàng)新增員模式？如何將中國傳統(tǒng)文化“一命二運三風水四積陰德五讀書”的理念帶入培訓和增員項目增強信心？如何讓目標準增員認識到通過改變環(huán)境（風水） 、傳播大愛（積陰德） 、經(jīng)常學習（讀書）來改變人生的重大意義？

本課程詳細導入命理學說、激發(fā)需求痛點、談命理說優(yōu)勢，將談公司、崗位、工作環(huán)境比喻成風水磁場的重要意義、將保險的意義與功用比喻成積累陰德的重要意義、將保險公司的培訓福利比喻成多讀好說的重要意義、 將保險公司的基本法比喻成管道收入的重要意義？同時運用實戰(zhàn)話術演練訓練，協(xié)助機構舉辦創(chuàng)業(yè)論壇，邀入司上號培訓、異議處理精準應對等，實現(xiàn)增員時代個人團隊和公司的人力大發(fā)展。

 課程方式：講師講授  案例分享 研討發(fā)表 復盤訓練 訓后追蹤

課程大綱

第一講：準增員在哪里

課時1：

一、老客戶轉化增員案例與邏輯

二、主顧轉化增員案例與邏輯

三、其他增員渠道

四、準增員名單整理

1. 準增員的篩選標準

2. 準增員具備的理想特征

3. 準增員分類

4.“財富五同30表”

5.“1 3 6”運作模式

課時2：

五、增員畫像因素概述

1. 增員年齡（A） 在畫像需求中的應用

2. 增員職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應用

3. 增員家庭（F） 在畫像需求中的應用

4. 增員公司（C） 在畫像需求中的應用

六、增員畫像思維導圖化

七、從數(shù)據(jù)看增員目標市場

八、收入前300職業(yè)分析

九、“6 1“職業(yè)族群增員邏輯舉例

1. 個體經(jīng)營者

2. 行政辦公人員

3. 財會人員

4. 教師

5. 銀行從業(yè)人員

6. 全職太太

7. 大學生群體

第二講：準增員談判邏輯

課時3：

一、談命理是根源

1. 一命二運三風水

2. 說文解字壇保險

3.“談古論今”團隊做大的精明決策

二、談信任是前提

1. 信任的六種類型

2. 信任的四種階段

3. 六同“極速信任”模型實戰(zhàn)

4. 五分鐘極速信任訓練

三、談壽功是信念

1. 信念的重要性：信念結構圖

2. 練習和互動：增員過程中的三大難題

1）做保險沒有底薪，沒有歸屬感

2）做保險是求人的，很沒面子

3）做保險每個月都要考核，壓力太大

課時4：

1. 壽險異議功用增員法（案例研討）

案例： “罹患癌癥財務癱瘓未領證，敗家女搶財富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續(xù)”

案例： “再婚家庭機關算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”   

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

四、談利益是動力（基本法股權激勵）

五、談發(fā)展是趨勢

1. 天時：順應天時，政策支持

1）改革開放40年中的保險發(fā)展

2）十九大開啟新時代、新使命、新征程

2. 地利：從行業(yè)發(fā)展看壽險營銷的魅力

1）上不封頂?shù)膫蚪鹬?/span>

2）組織利益的終身制

3）分配機制與晉升機制是壽險營銷的核心競爭力

3. 如何成為名副其實的壽險企業(yè)家

1）定位

2）路徑

3）經(jīng)營

4. 準增員約訪話術

5. 創(chuàng)說會邀約話術

課時5：

六、五談增員面談法實戰(zhàn)應用——不同族群增員邏輯舉例與練習

1.“男性”增員面談邏輯

2.“女性”增員面談邏輯

3.“70后”大叔增員面談邏輯

4.“80后”大哥增員面談邏輯

5.“90后”年輕增員面談邏

第三講：邀請參訓創(chuàng)說會

課時6：

1. 創(chuàng)說會邀約路基

2. 培訓申請卡使用話術

3. 促成進班話術

4. 創(chuàng)說會講師邏輯