課程大綱

【課程背景】：

? “刺頭”太多不服管, 一抓就死，一放就亂

? 每天都要應(yīng)付突發(fā)的挑戰(zhàn)

? 團(tuán)隊(duì)中人員年齡、資歷、能力參差不齊，很難激勵(lì)和管理

? 自己想幫助員工成長(zhǎng)，但員工卻拒絕成長(zhǎng)

? 跨部門會(huì)議、溝通很多，但成效甚微，扯皮推諉時(shí)有發(fā)生，內(nèi)耗嚴(yán)重

? 面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)，團(tuán)隊(duì)變得非常被動(dòng)，甚至負(fù)面

? 團(tuán)隊(duì)越來(lái)越變得暮氣沉沉，害怕改變，不夠積極主動(dòng)

本課程以德魯克**基本、**重要的通用管理概念為基礎(chǔ)，結(jié)合近十年來(lái)房地產(chǎn)前三甲企業(yè)管理的問(wèn)題和檢驗(yàn)設(shè)計(jì)的課程，為從專業(yè)人士到管理者提供實(shí)用的管理技能培訓(xùn)，對(duì)于管理的共通問(wèn)題，諸如計(jì)劃、授權(quán)、指導(dǎo)、傳達(dá)績(jī) 效期望、有效溝通以及員工培訓(xùn)等實(shí)用技能問(wèn)題進(jìn)行學(xué)習(xí)，在課堂上實(shí)戰(zhàn)演練。課程萃取德魯克先生著作精華，切合工作實(shí)際，采用互動(dòng)、啟發(fā)式案例教學(xué)，將有效中基層管理者的管理績(jī)效。

【課程收益】：

1、全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則

2、培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系

3、把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程

4、明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)

5、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

6、設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍

7、預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

8、掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法

9、**日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

10、分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

【課程時(shí)間】

2天(6課時(shí)/天，9:00-12:00；13:30-16:30)

【課程對(duì)象】

   中層管理人員，新晉級(jí)部門經(jīng)理，條線干部

【學(xué)員人數(shù)】

小班授課，30人為限。

【授課方式】

理論講解為主、、實(shí)戰(zhàn)演練為輔、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑

【課程大綱】

**講  營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

1、銷售管理的現(xiàn)況

2、各類企業(yè)對(duì)銷售管理的認(rèn)識(shí)、要求和差異

3、當(dāng)前市場(chǎng)的環(huán)境對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的影響

4、銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講  營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

3、營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

4、良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

5、團(tuán)隊(duì)管理的原則

6、有效控制的核心目標(biāo)

7、營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能

8、營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

9、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

11、銷售管理的核心

12、如何制定銷售目標(biāo)

13、銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

14、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

15、管理分析與決策方法

16、建立高效團(tuán)隊(duì)

第三講  “放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

3、銷售人員的心智修煉

4、銷售人員的技能培訓(xùn)

第四講  銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

1、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

①營(yíng)銷例會(huì)

②早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

2、隨訪、隨查

①隨訪的原則

②隨訪的注意事項(xiàng)

③隨訪的技巧

3、述職及工作溝通

①業(yè)務(wù)代表的工作述職

②業(yè)務(wù)代表的工作溝通

4、管理表格的設(shè)計(jì)與推行

①管理控制表格的要點(diǎn)

②基礎(chǔ)管理表格

③行為、過(guò)程管理

④銷售活動(dòng)管理報(bào)表

第五講  針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

3、提高新人的留存率

4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

5、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第六講  狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

1、十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

3、文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講  銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

6、、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問(wèn)題

8、贏得下屬的忠心

9、責(zé)備下屬的技巧

10、防止銷售隊(duì)員老化的方法

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

第八講  銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程

3、人性需求的五個(gè)層次

4、金錢以外的14種激勵(lì)方法