【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動客戶，“完美”的方案演繹，不能促進成單，為神馬？？？
客戶選擇產品、服務和解決方案的過程和決策標準是復雜的、多變的。其中，我們看到
的往往不是真正推動“打單”成功的關鍵因素，那些真正影響到銷售結果的因素，都隱藏
在“冰山”之下。獲得真因、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取
客戶的真實購買動機，才能實現事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果
化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學員
完整和全面的對銷售拜訪管理能力。
【課程收益】
← 顛覆傳統銷售的“產品與服務”的銷售認知，構建客戶需求導向的銷售拜訪策略
← 與客戶共建客戶能接受的產品和服務的標準
← 掌握與客戶構建“情景流暢度”的人際溝通方法
← 運用與客戶建立的共同承諾，讓價值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】
扎實的拜訪流程動作與工作坊結合，用現場演練，替代理論模型，賦能于實踐

【課程對象】
銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經理

【課程時間】12小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示：銷售，是一門自然科學與社會科學交叉演繹的學科，從規律中發現機會，也要從
人際能力上提高把握機會的能力

二、拜訪準備
1、準備我的工作
? 時間
? 目標
? 工具
? 心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點
? 沃爾森法則
? 失敗的求婚
? 客戶的動機
3、客戶的購買邏輯
? 痛點和癢點
? 你要滿足的是欲望和煩惱
? EK與OC
? “他們到底想什么”？workshop
? 最佳行動和最低行動承諾
? 我要見你的PPP
三、有效的提問
1、問到點子上
? 會聊天≠會提問
? 你的提問清單workshop
? 暖場與功效
? 確認的目的與方法
? 現狀的邏輯與結構
? 期望的內容與方法
四、積極傾聽
1、弦外（內）之音
? 你的真實成人世界
? 傾聽的心理準備
? 真正的高手是……
? 傾聽是用心和……
? 傾聽與角色置換
? 黃金靜默
五、呈現優勢
1、先同后異
? 你還要走在拼價格的死路上嗎
? WHS法則黃金靜默
2、呈現方法
? SPAR
? 哪里出了問題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標準是以誰為中心
? 帶著產品和誠意撲面而來的你們
? 四季溝通術
2、呈同進步才能登頂
? 剃頭挑子一頭熱
? 承諾是共同的
? 不能打消顧慮就不能成單
? LSC法則
七、拜訪評估
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度
八、課程內容總結與回顧