【課程背景】

     招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購(gòu)模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營(yíng)銷活動(dòng)的“新常態(tài)”，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的莫過(guò)中標(biāo)了，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)最失意的莫過(guò)丟標(biāo)了，營(yíng)銷活動(dòng)的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。

    本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。

【學(xué)員收益】

 1、建立對(duì)投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；

 2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；

 3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；

 4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動(dòng)權(quán)；

 5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程特色】

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)與策略性投標(biāo)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程尤其注重實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，尤其注意現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

    資深經(jīng)理、技術(shù)工程師、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

【訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)】 2天  6小時(shí)\天

【訓(xùn)練綱要】

【開篇】

     一、新常態(tài)下的采購(gòu)模式解讀

     二、新時(shí)代下的企業(yè)應(yīng)對(duì)之策

     三、建立以投標(biāo)為中心全新營(yíng)銷理念

第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀

     一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼

     二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀

       案例解讀：3600萬(wàn)的標(biāo)是如何丟的

 三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證

       案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信

     四、過(guò)程與結(jié)果的辯證關(guān)系

       案例解讀：中國(guó)高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目

 五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維

第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)

一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路

二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”

   1、招標(biāo)方式的控制---殺人無(wú)影手

   2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的控制---我選對(duì)手，我定規(guī)則

   3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主

   4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵

   5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀

     案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目

   四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維

  案例解析：老周是如何虎口奪單的

第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動(dòng)機(jī)深度解讀

一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報(bào)的五大秘密通道

二、讀懂標(biāo)書的三個(gè)關(guān)鍵層次

  現(xiàn)場(chǎng)演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠

三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼

案例解析：客戶到底最看中什么

四、權(quán)重分布與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)解碼

       案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟

     五、慧眼識(shí)別招標(biāo)文件的“八大陷阱”

       案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎

第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作

一、評(píng)標(biāo)專家到底看什么

二、成功標(biāo)書制作過(guò)程的兩大溝通渠道

  案例解讀：李嘉誠(chéng)緣何中標(biāo)香港地鐵

三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶

  案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目

四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

  案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下

五、拒收標(biāo)書與秒殺對(duì)手的“九把利刃”

第五講，反控標(biāo)與策略性控局

     一、不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下投標(biāo)策略制定

      落地工具：《四象限法》之應(yīng)用

     二、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)

  案例解析：一次成功的棒打鴛鴦

 三、如何策略性“控局”

  案例解析：“射人先射馬”的高招

 四、策略性“破局”的四大藝術(shù)

  案例解析：一個(gè)名不見經(jīng)傳的后來(lái)者如何策略翻盤

     五、招投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃 內(nèi)功”是金

課程總結(jié)

                   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——