大客戶銷售課程大綱

《大客戶銷售》
主講：佟偉富 老師
一、課程目標：
? 了解現代銷售的核心理念
? 掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧
? 有效提高大客戶談判能力

二、課程時間：

12H

三、授課方式：

講師講解、模擬訓練、視頻教學、案例分析、小組討論等

四、課程大綱：

一、銷售解義
? 銷售的概念理解
? 銷售的不同層次
? 傳統銷售與大客戶銷售綜合解析

二、購買行為決定銷售行為
? 大客戶的購買行為分析
? 銷售行為與購買行為之間的關系
? 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注
? 目標市場及客戶關系的定位方法
? 大客戶銷售的六個步驟

三、大客戶拜訪的技巧與要點
? 拜訪前的準備與調研
? 電話約訪——1 1 2的約訪技巧
? 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
? 初次拜訪的重要環節——迅速建立信任感

四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術
? 銷售的本質——需求匹配
? 需求開發——大客戶銷售的核心階段
? SPIN技巧——有效的需求開發方法
? 訓練——SPIN提問方法

五、大客戶銷售核心技巧之FAB產品介紹方法
? 客戶需求的優先順序建立
? 產品介紹的誤區——銷售人員常用的錯誤介紹方法
? 有效的產品介紹方法——FAB法則
? 研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進展
? 正視客戶異議
? 處理客戶異議的基本步驟
? 如何判斷有效的銷售進展
? 研討——BREMEN銷售案例分析

七、大客戶談判的基本技巧
? 正確認識大客戶談判
? 談判的基本準備工作——確定目標、建立團隊、擬定計劃
? 價格談判中的常用技巧
價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
? 避免談判中的誤區

八、贏得忠誠客戶
? 客戶滿意度推動客戶忠誠度
? 與客戶的關系定位
? 客戶關系的深入開發與管理